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『バリューマーチャント 価値で勝負するBtoBマーケター』
(原題:Value Merchants)を翻訳出版したい!

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おかげさまでプロジェクト達成し、期限がきましたので募集を終了しました。みなさまからのご支援心より感謝申し上げます。
『バリューマーチャント 価値で勝負するBtoBマーケター』は、2018年10~11月ごろ、全国書店で刊行予定。

くわしい発売情報をお求めの方は、サウザンブックスのサイトでお知らせメールに登録ください。詳細が決まり次第、お知らせします。

活動報告のページでも本の制作の様子をお知らせしますので、合わせてごらんください。


『Value Merchants』日本版出版に向けて
プロジェクト発起人:稲葉直彦(いなば なおひこ)より

私は、前職・富士ゼロックスで、全社のBtoBマーケティングの企画推進責任者として、オフィスの複合機システムのマーケティングの推進を通算25年間行ってまいりました。

皆さまもご存知かと思いますが、ここ20年ほどのコピー機業界は、国内で複数メーカーが製品開発や営業でしのぎを削り、血みどろのバトルを展開しているいわゆる、超コモディティ化した業界です。一般的には、製品やサービスが、一旦、コモディティ化の状態に陥ると、コモディティヘル(地獄)の底なし沼から抜け出すことができず、激しい値引き競争を繰り返した末に、事業収益を悪化させ続け、最終的には淘汰されていくと言われております。さらに、恐ろしいことに、そこから抜け出す方法は今のところ無いと言われているのです。

コピー機業界もそのような状況にあり、私は、2000年ごろからこのコモディティヘルから抜けだすためのBtoBマーケティングの変革を起こすという任務を背負い、日々奮闘努力をしておりました。そのような中で、10年ほど前に、私は、偶然、この「バリューマーチャント」(米国ノースウェスタン大学ケロッグ経営大学院James.C.Anderson著)に出会うことができ、それ以来、「バリューマーチャント」をいつも携えて、メーカーとしてのBtoBマーケティングの在り方の変革、実践に努め、効果を上げることが出来たのです。

私は、この「バリューマーチャント」は、日本国内で製品やサービスのコモディティ化から抜け出すことができずに苦悩する多くの企業の経営者、マーケッター、営業責任者の皆さまの参考になる良書だと信じております。

しかしながら、こうした良書も、商業出版の世界では、発行部数や採算の関係で日本語での翻訳出版が叶わない実情があり、この「バリューマーチャント」も、この10年以上もの間、埋もれ続けてきています。

そこで、私は、この「バリューマーチャント」を、その真価を多くの皆さまに訴えて、賛同を得て翻訳出版するクラウドファンディングのプロジェクトを立ち上げたのです。なんとか、国内での出版を実現させたいと日々活動しております。ぜひ、このメールを受け取った皆さまにも、この思いを共有して頂き、書籍購入予約にご協力を頂きたく存じます。

 

世界最古のマーケティング誌
『ハーバード・ビジネス・レビュー』に掲載された
戦略マーケティング論文ベスト10にも選ばれた名著論文

ここ数年、BtoBマーケティングや法人営業に関する書籍が多く出版されるようなり、「顧客バリュー・プロポジション(提供価値)」という言葉は定着したように見えます。本書Value Merchants』は、2007年に出版された本でありながらもその内容は古びることはなく「顧客価値中心のビジネス」の本質を理解し実現するための基本として世界で読まれている1冊です。

 

必要なのは値下げではなく、価値販売者になること。

競合他社との値下げ競争にさらされ、売上が伸びても利益が出ない――今日、BtoB企業からはそんな声がよく聞かれます。そうした状況下では、商品の価値は全くの無駄にされてしまっていることが多くあります。必要なのは値下げではなく、価値販売者になること。本書で紹介されている「顧客価値管理」では、自社商品の価値を試算し、顧客に響く価値提案を創造し、提供した価値に対するリターンを最大化します。ケロッグ経営大学院やロンドン・ビジネス・スクールの教授でありながら、ビジネスの現場での経験も豊富な著者らが築き上げた、シンプルで実践的な価値販売モデルを、世界各国の事例とともに丁寧に解説していきます。


邦訳が待ち望まれている論文から作られた1冊

2017年12月に刊行された書籍『マーケティングの教科書――ハーバード・ビジネス・レビュー 戦略マーケティング論文ベスト10』(ダイヤモンド社)では、本書の著者・ジェームズ・C・アンダーソンらによる論文『バリュープロポジションへの共感を促す―法人営業は提案力で決まる』が、厳選した不朽の論文として紹介されています。この論文はもとより、ジェームズ・C・アンダーソンの論文は邦訳が少なく、これまでに、DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー誌(ダイヤモンド社)で数本ほど邦訳されているのみです。10年たっても色褪せることのない、体系的なBtoBの「顧客バリュー・プロポジション」に特化した本書を翻訳出版するこのプロジェクト、ぜひとも多くのビジネスマンにご参加いただきますようお願い申し上げます。


『マーケティングの教科書』(ダイヤモンド社)で紹介されている論文をもとにした1冊
 



原題:Value Merchants: Demonstrating and Documenting Superior Value in Business Markets
著者:James C. Anderson、Nirmalya Kumar、James A. Narus
出版社:Harvard Business Review Press
発行国:アメリカ合衆国
発行年:2007年
言語:英語
仕様:B5変形/219ページ/上製本/1C
ジャンル:ノンフィクション(ビジネス)
ISBN:978-1422103357

 

本書の主な内容(目次より)
1.価値販売者 優れた価値を実証してビジネスをおこなう
2.価値の概念化 重要事項に焦点を合わせる
3.価値提案の作成 価値あるPODとなる要素を特定する
4.価値提案の証明 優れた価値を実証し提示する
5.商品を調整する サービス抜きのソリューションとオプションを作る
6.営業部員を価値販売員に変える 価格ではなく価値で売る
7.提供した価値から利益を得る 公正なリターン手にする
8.BtoB市場で成功する 価値販売者であること

目次と「はじめに」の日本語訳はこちらで読めます。
 

著者プロフール
James C. Anderson(ジェームズ C.アンダーソン)
ノースウェスタン大学のウィリアム・L・フォード基金特別教授で、担当はマーケティングと卸売販売。同大学ケロッグ経営大学院では行動科学の教授を務める。ペンシルベニア州立大学にあるビジネス市場研究所(ISBM)のアーウィン・グロス寄付研究部門特別研究員であり、オランダのトゥウェンテ大学にあるSchool of Business, Public Administration, and Technologyの客員研究教授でもある。また、顧客価値管理に特化した国際的なマネジメントコンサルティング会社James C. Anderson LLCの代表であり、有名企業を含む世界中の数多くの企業でコンサルティングやセミナーをおこなう。

Nirmalya Kumar(ニラマルヤ・クマー)
ロンドン・ビジネス・スクールで、マーケティングの教授、社会人教育担当学部ディレクター、Centre for Marketingのディレクター、アディティア・ビルラ記念インド・センターの共同ディレクターを務める。これまでハーバード・ビジネス・スクール、IMD(スイス)、ノースウェスタン大学での教鞭経験がある。ケロッグ経営大学院で博士号を取得。コーチ、セミナー指導者、戦略/マーケティングの講演者として、50カ国で50以上のフォーチュン500企業での業務に携わり、数々のインド系企業で取締役会のメンバーを務める。ワールド・マーケティング・サミット・ジャパン2014登壇者。

James A. Narus(ジェームズ A.ナラス)
ウェイクフォレスト大学バブコック経営大学院教授。ペンシルベニア州立大学ビジネス市場研究所(ISBM)の特別研究員。これまでノースウェスタン大学、ペンシルベニア州立大学、テキサス大学オースティン校、テキサスA&M大学にてエグゼクティブ・デベロップメント・プログラムを指導するとともに、トルクァト・ディ・テラ大学(アルゼンチン)、コペンハーゲン・ビジネススクール(デンマーク)、ボルドー・マネジメント・スクール(フランス)、ユニバーシティ・カレッジ・ダブリン(アイルランド)、トゥウェンテ大学(オランダ)にて国際経営ゼミナールを指導。多数の企業にてマネジメントに関するエグゼクティブ・トレーニング・セミナーをおこなう。学術の道に進む前は、デュポンの企業マーケティングリサーチ部門にてマーケットリサーチアナリストおよびフェローを務めた。



 


スターバックスコーヒージャパン(株)の元CEO
岩田松雄さんから応援コメント

ここ数年でビジネスの環境は激変しています。そんな中でこの『Value Merchants』は10年前に書かれた本でありながら、今なお色褪せない重要な輝きを放っています。それは環境の変化があっても通用するビジネスの本質が書かれているからだと思います。
現在「顧客価値創造」についての理論が様々な本が出版されていますが、この『Value Merchants』1冊読めば「顧客価値を理解し、顧客中心のビジネスを構築するための基盤」が理解できる書籍であり、今回日本語で読めるようになるのは大変意義深いことだと思います。
発起人である稲葉さんは、私が教鞭をとるビジネススクールで、ご自身の長年の実践と理論の統合を目指して研究活動を進めていました。その真摯な態度はとても印象に残る方でした。稲葉さんが今まで実践されて来た「顧客価値創造」が『Value Merchants』に集約されています。必ずや読者の皆様のお役に立てる本だと確信しています。


岩田松雄(いわた まつお)

株式会社 リーダーシップ コンサルティング代表。
立教大学ビジネスデザイン科教授・早稲田大学非常勤講師。
元スターバックスコーヒージャパン代表取締役最高経営責任者。

1982年に日産自動車入社。製造現場、セールスマンから財務に至るまで幅広く経験し、社内留学先のUCLAビジネススクールにて経営理論を学ぶ。帰国後は、外資系コンサルティング会社、日本コカ・コーラ ビバレッジサービス常務執行役員を経て、2000年(株)アトラスの代表取締役に就任。3期連続赤字企業を見事に再生させる。2005年には「THE BODY SHOP 」を運営する(株)イオンフォレストの代表取締役社長に就任。店舗数を107店から175店舗に拡大しながら、売上げを約2倍にする。伝説の創業者、アニータ・ロディックからの信頼も厚かった。
2009年、スターバックスコーヒージャパン(株)のCEOに就任。「100年後も輝くブランド」に向けて、安定成長へ方向修正。ANAとの提携、新商品VIA(スティックコーヒー)の発売、店舗内wifi化、価格改定の実行など次々に改革を実行し、業績を向上。日本に数少ない“専門経営者”として確固たる実績を上げてきた。
2012年より約1年間産業革新機構に参画。2013年にリーダー育成のための(株)リーダーシップコンサルティング設立。
2010年UCLAよりAlumni 100 Points of Impactに選出される(歴代全卒業生37000人から100人選出。92年卒業生では唯一人)。
著書は『ついていきたいと思われるリーダーになる51の考え方』(サンマーク)、『ミッション 元スターバックスCEOが教える働く理由』(アスコム)『君を成功に導く49の言葉~5年後リーダーになる人 5年後も部下のままの人(大和出版)等多数。
 


 


発起人:稲葉直彦(いなば なおひこ)
大学卒業後、富士ゼロックス株式会社にて法人営業、プロダクトマーケティングを担当。2000年よりソリューション営業の企画推進責任者として独自開発の営業変革プログラムを国内及びアジアパシフィック圏の営業組織に展開。
約10年かけて同社だけでなくドキュメント機器業界の営業の在り方に影響を与える。その後、マーケティング企画室長に就任。メーカーとして、製造と販売が一体で、お客様への価値提供にイノベーションを起こすプロジェクトを推進。
2015年に株式会社コーポレートウェルネスを設立し代表取締役に就任。長年のマーケティングやマネジメントの経験から、「多様な人材を活用して、高い士気とたゆまざる努力で、イノベーションを起こし続ける組織づくり」の必要性を痛感し、企業向けのサービス開発と提供に力を入れている。
同年、米国・国際コーチ連盟・日本支部(ICFジャパン)理事に就任。世界標準のコーチングを日本に届け、「コーチング」を社会の共通言語にする活動を開始している。
立教大学大学院修了 経営管理学修士(MBA)
 


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