こんにちは。サウザンブックスです。「value merchants」から「はじめに」と目次を日本語訳しましたのでご紹介します。
プロジェクトは残り50日となりました。期限までに目標達成をして本書の日本語版を皆様にお届けできるよう頑張ります。引き続きご支援よろしくお願いいたします。
はじめに
私たちは、顧客価値管理が企業の業績に大きく貢献するのを見てきた。読者のみなさんの企業も、優れた顧客価値から利益を得ようではないか。
本書は、法人市場で営業活動をしているゼネラルマネージャー、マーケティングマネージャー、セールスマネージャー向けに書いたものだ。彼らから発せられる共通の嘆きは、「優れた価値を持つ製品やサービスを顧客に提供しているのに、それを顧客になかなか納得してもらえない」こと。時間に追われ、明白な成果を求められている顧客のマネージャーは、価格を下げることだけを考えているように見える。
なぜこうなってしまうのか？ 誤った顧客価値提案を打ち出しているからか？ ライバル社が提供する製品やサービスよりも優れた価値があることを立証できる知識が不足しているからか？ 取引を獲得したり維持したりするのに、価値を提案するのではなく値引きに頼ってしまっているからか？
本書を読んでいただければ、このような問題を解決し、優れた価値を持つ製品やサービスを対象顧客に提供することでより多くの利益をあげられるだろう。要求の高い法人市場で成功を収めるには、サプライヤー企業は、経営哲学を根本から見直し、それを実践に移す方法を再考する必要がある。
また、実証・文書化された優れた価値に基づいて経営哲学を採り入れ、顧客価値管理と呼ばれる方法でその哲学を実践しなければならない。顧客価値管理とは、法人市場で営業活動を行う際の積極的で実践的なアプローチであり、基本的に２つの目標を持つ。
その目標とは―
１．対象となる市場区分と顧客企業に対して優れた価値を提供すること
２．提供した価値と同等の利益を得ること
顧客価値管理を適切に行うには、顧客価値を評価し、顧客の要件と嗜好、ならびにそれを満たす金銭的な価値を理解することが欠かせない。顧客価値を論理的に評価しなくても１つめの目標を達成することができるかもしれないが、２つめの目標を達成するのは難しいだろう。言い換えると、提供した価値と同等またはそれに匹敵する利益を得るには、サプライヤー企業は、競合製品と比べて自社製品の優れた価値を明確にして、実証・文書化しなければならない。
本書を執筆するにあたっては、これまで約10年にわたって数々の企業の顧客価値管理をサポートしてきた経験を生かし、読者のみなさんが顧客価値管理を理解し、それをビジネスの場面で実践できるように、段階的に詳しく説明していく。
まずは価値を概念化する方法について説明し、優れた価値の提供によって利益を得る方法を検討していく。また、本書の見解を裏付け、それを読者のみなさんが実現できるように、多様な業界や国の例を紹介している。
目次
第１章
価値の提案者
明らかに優れた価値を提案する
第２章
価値の概念化
重要なポイントに注目する
第３章
価値提案の明確化
価値が期待できる相違点を明らかにする
第４章
価値提案の具体化
優れた価値を実証・文書化する
第５章
顧客に合った製品やサービス
オプション付きのネイキッドソリューションを作る
第６章
販売員から価値の提案者へ
価格ではなく、価値に基づいて売る
第７章
提案した価値からの利益
正当なリターンを得る
第８章
法人市場での成功
価値の提案者になる
付録A
顧客価値と価格を結び付ける
付録B
PeopleFlo EnviroGear Pumpの顧客価値モデル
注釈
索引
著者紹介
※本原稿は翻訳作業中のもので、完成版とは異なる部分もございます。あらかじめご了承ください。
Copyright © Thousands of books, Inc. All Rights Reserved
